企业概况

中陕核工业集团公司，国资委下属企业；集团以“地质勘查开发与核能利用”和“健康医疗服务与生物科技”两大主业为方向；集团公司下属20多个集团子公司，总计140多家三级单位，（其中包括、两个三级甲等医院和70多家医疗机构企业，2个制药集团）
客户规划
推行“统一规划、统一标准、统一部署、统一管理、 按需建设”的信息化建设“四统一”模式。 
建设平台：一云两中心 ，交付财务人资管控、智能决策支持平台

项目分析

痛点：新组建部门，人员少，具体工作繁杂，项目建设无头绪；
          集团信息化项目须圆满成功交付；
期望：选择一家信赖的云架构厂商长期合作；
          选择一家有背景的大型集成商来统一交付项目；
          项目要充分考虑安全合规，建成后能通过等保要求；

解决方案

前三阶段工作
通过前几次的方案交流让用户认可了我们在云计算层面的专业性，这个阶段解决了：用户人少没时间、项目没头绪的困扰；带用户考察案例或多或少的建立了用户对青云的信心；对我们的方案完全接受和认可。
第四阶段工作
从国产化趋势（安全的一部分）、功能层面、性价比、案例、考察等方面做打消迷信vmware的工作，让用户相信我方完全能够胜任此次项目建设的需求，同时满足未来集团化发展的需求；打走了狼引来了虎，当用户感觉不错的时候，贴紧用户，让用户感到有安全感和信任感，技术指标基本参考了我们的想法，为后期的项目投标做了充足的支撑。

价值与总结

一、先解决用户的痛点
1、站在中立的角度主动和用户积极交流，沟通我们的架构想法和思路，主动提供项目的起草方案，规划方案在这个过程中解决了用户人员少，精力不够的问题，也帮助用户梳理了项目的头绪；
2、通过多次介绍公司成功案例，带用户参观考察成功案例，让用户现场感受项目的交付，售后服务，业务承载情况是可稳定运行的；
二、方案的完整性原则
1、一定要站在项目的全局去看项目，包括在解读用户需求和提供解决方案时一定是完整方案，虽然安全、网络、软件架构不属于我们青云的范畴，但是云平台是所有的承载，它背后是用户对业务安全性、稳定性、可靠性、可扩展性的要求体现；
2.售后服务考虑，积极给用户出主意，要把驻场服务放进去，解决项目后期运维人员不足的困扰
三、做好项目分析表：在做项目时一定要时时审核项目的每一个环节，尽可能的不缺项
四、生态合作很重要，积极的和周边生态沟通获得更多的帮助。此次项目获得了和移动集成的信任，后期已经产生两个opp 机会在跟进。